这不是一篇专门收录直播电商所谓”一哥一姐“们的语录大全；而是针对当下妖魔化的全民直播大战进行一次个人浅薄的探讨，以一个市场运营人的眼光去理性看待当下”万物皆可直播，全民玩转直播“的社会营销现象；直播卖货是不是一味灵丹妙药，放之四海皆可度魔成佛？直播是否催生了泡沫化的营销，加速了实体行业走向深渊？真正从直播中受益的那只看不见的手顺走了绝大部分的利益，直播者一场辛苦为谁忙？

观点一：盲目直播，你确定不是在为别人做嫁衣？

目前，线下实体是此次直播电商的一股主力军，门店在主流直播平台中进行直播，流量来源于哪？一方面是门店长期经营积累下来的买家或准客户，即真正意义上的私域流量。一方面是想要借助平台本身抢占公域流量。且不论平台围观水分，在公域流量下，同类竞争一览无余，一不小心，你精心维护的私域流量就成为公域流量；尤其对于新手级别的直播商家而言，没有依靠kol矩阵扶助，没有资深团队作战，没有精心的策划打法，在公开环境下贸然进行作战，将被MCN机构等专业团队虐的丢盔卸甲，赔上夫人又折兵；

观点二：企业的销售渠道与直播是否匹配？b端模式却直接插手C端，对品牌和现有销售体系会造成伤害；

小编在进入互联网行业之前，曾就职于全国最大知名电子产品集散地——华强北某电子世界（属于零售卖场）。当中很多品牌厂商并不直接在卖场里开设直营店面，而是以授权代理商合作店的形式入驻。为什么厂商不直接入驻呢，除了不想因节约管理成本等因素外，当中有一定的市场哲学。在一个C端卖场里面，尤其电脑手机行业，基本上品牌屈指可数，在卖场里面有成百上千的商家在兜售同一个品牌的产品。其中不包含非法渠道，渠道关系错综复杂……厂商本身是走B端的销售模式，如果直接在当中开设自营零售店，或因品牌权威性和担心售后问题，消费者更趋向于向厂家直接购买。那么经销商的通路将大打折扣，倘若厂商直接采用低价或折扣等促销手段，在未与合作商形成默契的时候，将对原有市场体系造成冲击。所以，如果企业本身市场渠道模式是批发经销代理的模式，需要权衡多方利益，避免自乱阵脚。所以已经具备成熟的市场体系的企业，不要盲目选择直播，不要因小失大，与你的合作第三方去抢夺订单和客户。

华强北

观点三：通过低价的方式去吸引客户，客户往往因廉价而购买，造成低廉的品牌形象，不利于长远的发展；

”永远不要因为便宜去购买一种服务或产品“，然而当产品到手之后还是忍不住直呼”真香“”最好的品牌就是你不买的时候觉得高攀不起，买了之后发现这才是你应有的气质”。不管营销模式如何创新，消费者的求廉心理和企业的品牌给产品或服务本身提高溢价的能力是不会改变的。纵观从实体经济到电商经济，以及微商和当下的直播浪潮，低价永远是撬动消费者钱袋的最佳杠杆。而低价策略一旦使用不好，则对品牌本身造成不可修复的伤害，尤其当下以性价比路线做出规模效应的品牌，想保持高销量则纷纷以增加新的高端品牌来转移消费者对其的固有印象，然成功者寥寥。产品同质化的行业在直播电商中采用低价取胜是一贯的作法，可后期如果想再提高售价很容易造成销量急剧下滑。

观点四，盲目选择kol带货，需考虑目标受众是否匹配，且高佣金高提成导致无利可图，容易成为kol取悦粉丝的把戏；

以淘宝直播一姐薇娅为例，她曾在电商资讯平台《天下网商》中提到，她的粉丝人群画像绝大部分为女性，其中60%以上在25岁到30岁之间这一消费主体。那么商家寻求kol带货，则需要事先备足功课，其人群画像与产品消费者画像是否相吻合。另外mcn机构在样品挑选上也会进行产品矩阵上的专业规划，一不小心你的产品将作为吸引流量的牺牲品；在不菲的佣金和带货方有意为之的价格策略面前，利润所剩有几需要商家进行周旋盘算；

观点五：直播前需规划好产品矩阵，低价产品吸引流量，高利润商品创造收益，如果本身sku较少，切勿随意篡改价格；

商家本身产品SKU较少是不是适合采用低价策略？不要把直播和奥特莱斯相混淆，当产品降价出售，虽然能在短时间内刺激销量，然而低价是一把双刃剑，容易对品牌施以负面的影响，使消费者建立起低廉的品牌形象，简而言之，当恢复正常价格销售时，消费者是否会观望，觉得不值。这一现象在房地产行业和国产汽车行业十分突出；另外，当SKU充足时，适当采用低价产品引流和形成一定的抢购氛围，再辅以高利润商品来创造收益的方式是当下KOL们惯用的手法；

结语：选择直播需要事前进行详细务实的策划，切勿抱着“试一试，凑个热闹“的心态……当下，直播的风潮十分鼎盛，线下门店，微商大军，品牌企业，甚至乡镇果农们也耐不住寂寞纷纷加入，直播平台鱼龙混杂，直播内容粗暴滥造，是否能再现当年电商大潮，还是风口过后一地鸡毛。寄愿疫情影响尽快消除，还商家们一个稳定有序的经营环境；

不赚钱交个朋友罗永浩

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